דינמיקת הכוחות בין הלווה לבנק: החוזה מול השוק

רבים חשים תסכול מכך שהם מנהלים חשבון בנק באותו מוסד מזה עשרות שנים, מעבירים משכורות גבוהות ומקפידים על התנהלות פיננסית ללא דופי, ובכל זאת הבנק לא מציע להם “יוזמה” להוזיל את המשכנתא כשהריביות בשוק יורדות. חשוב להבין שהבנק הוא גוף עסקי למטרות רווח. מבחינתו, המשכנתא שלכם היא נכס מניב. ככל שהריבית שאתם משלמים גבוהה יותר, הנכס הזה שווה לו יותר. הבנק לא יתקשר אליכם מרצונו החופשי כדי להגיד לכם: “שמנו לב שאתם לקוחות נהדרים, בואו נוריד לכם את ההחזר ב-500 ש”ח”.

ה”חובה” היחידה של הבנק היא לעמוד בתנאי החוזה המקורי עליו חתמתם ולפעול לפי הוראות בנק ישראל בנוגע לשקיפות (כמו שליחת דוח שנתי או מענה לבקשות לסילוק וכדומה). היכולת לשפר תנאים נובעת אך ורק מהיכולת שלכם לייצר איום אמין של נטישה. בנק ישראל אמנם מחייב את הבנקים לאפשר לכם למחזר את ההלוואה בכל עת (בכפוף לקנסות פירעון), אך הוא לא מחייב אותם להשוות הצעות של מתחרים. כאן נכנסת לתמונה האסטרטגיה שלכם כלווים: אתם צריכים להפוך את ה”טוב” שלכם למטבע עובר לסוחר בתהליך של מיחזור משכנתא.

כאשר אתם פונים לבנק בבקשה לשיפור תנאים, הסטטוס שלכם כ”לקוח טוב” (דירוג אשראי גבוה, יחס החזר נמוך מההכנסה, וותק בבנק) הופך אתכם ליעד אטרקטיבי עבור בנקים אחרים. בנק מתחרה ישמח “לקנות” לווה בטוח כמוכם ולתת לכם ריביות נמוכות כדי להעביר את כל הפעילות הפיננסית שלכם אליו. רק ברגע שהבנק הנוכחי מבין שאתם נמצאים רגע לפני מעבר לבנק אחר, הסטטוס שלכם כלווים איכותיים מקבל משמעות, והבנק יפעיל את “ועדת החריגים” שלו כדי לנסות להשאיר אתכם.

איך למנף את הסטטוס שלכם כדי להשיג הטבות בפועל?

להיות לקוח טוב זה הבסיס, אבל כדי לראות תוצאות בחשבון הבנק, עליכם לפעול בצורה אקטיבית. הבנק לא מתרשם ממילים, הוא מתרשם ממספרים ומעובדות. מידע נוסף על ניהול משא ומתן נכון תוכלו למצוא בתוך המדריך המלא למיחזור משכנתא.

להלן הדרכים שבהן תוכלו להשתמש בנאמנות וביציבות שלכם כדי ללחוץ על הבנק לשפר תנאים:

• הצגת “אישור עקרוני” ממתחרה: זוהי הדרך היחידה שבה הבנק באמת יקשיב לכם. כשאתם מניחים על השולחן הצעה כתובה מבנק אחר, אתם מכריחים את הבנק לקבל החלטה: להוריד רווח או להפסיד לקוח.
• דירוג אשראי (BDI): אם הדירוג שלכם עלה מאז לקיחת המשכנתא, הציגו זאת לבנק. לווה בסיכון נמוך יותר זכאי למרווחים (Margins) נמוכים יותר מהריבית.
• ריכוז פעילות: רמזו לבנק ששיפור בתנאי המשכנתא יגרום לכם להשאיר אצלם את הפעילות הפיננסית שלכם. עבור הבנק, אתם חבילה אחת של רווחיות.
• ניצול “תחנות יציאה”: אם אתם נמצאים בדיוק בנקודת זמן שבה משתנה הריבית במסלול מסוים, זהו חלון ההזדמנויות המושלם למיקוח ללא קנסות פירעון.

המלכוד של “לקוח שבוי” ואיך להימנע ממנו

הטעות הגדולה ביותר של לווים רבים היא המחשבה שהבנק יתגמל אותם על נאמנות. במציאות של עולם הבנקאות, לעיתים קרובות הלקוחות החדשים מקבלים תנאים טובים בהרבה מהלקוחות הוותיקים – פשוט כי הבנק צריך להתאמץ כדי להשיג אותם, בעוד שהלקוחות הוותיקים נתפסים כ”שבויים” שסביר להניח שלא יעברו בגלל הנוחות והבירוקרטיה.

כבר בתחילת הדרך, אנו מלמדים את הלקוחות שאין דבר כזה “נאמנות לבנק” בעולם המשכנתאות. יש רק “כדאיות כלכלית”. אם הבנק שלכם לא מוכן להשוות את התנאים של השוק, אתם לא צריכים להרגיש לא נעימים. לקוח טוב באמת הוא לקוח שיודע מה הוא שווה בשוק ולא מפחד לדרוש את זה. זכרו שהבנק מרוויח עליכם סכומי עתק לאורך השנים, והחובה שלכם היא כלפי התקציב המשפחתי שלכם ולא כלפי מאזן הרווחים של הסניף.

מקורות

• בנק ישראל – שאלות ותשובות בנושא זכויות הלווה ומיחזור הלוואות
• הפיקוח על הבנקים – הגברת התחרות במערכת הבנקאית ובדיקת הצעות מחיר
• איגוד הבנקים בישראל – מדריך לניהול קשרים עם הבנק ושיפור תנאי אשראי